A arte de persuadir alguém

Se você digitar a palavra persuasão no Google agora, o que vai encontrar é: uma certeza fortemente estabelecida, uma convicção; uma estratégia de comunicação que usa recursos emocionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia. Eu prefiro ir além, e resgatar a base teórica que fundamentou esse conceito, forjada por Aristóteles. Essa base consiste num tripé formado por três termos gregos: ethos, pathos e logos. E o que significa cada palavra?

Ethos, lembre de ética, moral, credibilidade. O que poderia dar a percepção de credibilidade para o público ou para o interlocutor na sua comunicação? Argumentos de autoridade: sua formação, suas experiências profissionais, conquistas, resultados, provas sociais, tudo aquilo que constrói a sua autoridade para comunicar o que deseja. Vale o cuidado em limitar a quantidade de argumentos de autoridade de acordo com o tempo e o escopo da sua fala, para não passar a impressão de soberba abusando desse recurso.

Quando ler a palavra Pathos, lembre de paixão, empatia, emoção. Você toca nesse recurso no momento que consegue despertar a emoção no outro, provocar sensações através da sua comunicação. Como fazer isso? Conte histórias com técnicas de storytelling, incorpore relatos a sua fala, estimule experiências multi sensoriais, aquelas que contemplem além de visão e audição, também o paladar, o tato e o olfato na interação com o interlocutor.

E por úlitmo, Logos, o termo referente à lógica, à racionalidade do discurso. Não adianta uma comunicação estar repleta de recursos emocionais, com argumentos de autoridade, sem o devido embasamento teórico, com conceitos sólidos. Materialize a razão mostrando o lado positivo e negativo do assunto, contextualize tempo e espaço, traga estatísticas, e pontue todo o raciocínio lógico por trás do tema abordado na sua fala.

Ainda que você conheça esse tripé, a arte da persuasão não se resume somente à aplicar esses recursos em qualquer fala. Você precisa saber onde, dentro do seu discurso, cada um deles deve entrar. No início, no desenvolvimento, ou na finalização da sua fala? E para que o desenho do seu discurso seja de fato persuasivo, existem outras duas condições inerentes à atratividade do comunicador, sua naturalidade e a sua capacidade de promover interações na sua fala.

Seja numa entrevista de emprego, numa reunião de equipe, em palestras ou aulas, até mesmo num simples atendimento ao cliente, presencial ou remoto, não importa. Os elementos apresentados para a composição de uma comunicação persuasiva serão incorporados à sua fala quando você der consciência de uso para eles na sua rotina profissional. Não espere situações com condições “perfeitas” para pôr em prática essa estrutura. Crie as oportunidades para que essa prática, com erros e acertos, seja o gatilho da sua habilidade de persuadir alguém.